Waarom de verkoop van uw bedrijf meer is dan een prijs onderhandelen

Elke onderneming is uniek. Die stelling is zowel waar als niet waar. Ze is waar in de zin dat het succes van een bedrijf recht evenredig is met haar unieke dienstverlening, productportfolio, marktpositie, filosofie, geschiedenis… Bovenstaande stelling is niet waar in de zin dat er voor elk bedrijf - hoe uniek ook - gestandaardiseerde procedures zijn die de weg richting verkoop structureren en optimaliseren. Die complexe mix van rationele en vaak ook emotionele aspecten maakt dat elk verkoopproces een unieke combinatie is van maatwerk en een stringente aanpak volgens een vast stramien, waarin vier fases te onderscheiden zijn.

Fase 1: analyse

In deze fase wordt de opdracht tot in de puntjes bestudeerd. Die doorlichting vormt de basis voor een waardebepaling, een voorstellingsdossier voor kandidaat-kopers en een lijst van potentiële kopers. Zo’n overnameopportuniteit voorstellen, is meer dan het oplijsten van facts & figures. Het verhaal van de onderneming is het cement dat alle elementen bijeenbrengt, al is het uiteraard nooit de bedoeling een al te rooskleurig, laat staan een foutief, beeld op te hangen voor onze klant en de kandidaat-overnemer. Het is van essentieel belang te begrijpen welke handvatten we kunnen aanreiken richting een kandidaat-koper om de opportuniteiten te identificeren (en te valoriseren). Ook is het identificeren van uitdagingen en struikelblokken en hoe hiermee om te gaan in onderhandelingen een belangrijk aspect van deze analyse (en bespreking met de klant).

We moeten steeds de ratio voor een mogelijke overname vanuit het standpunt van een potentiële overnemer bekijken. Voor sectorgenoten en concullega’s is deze eerder strategisch van aard. Verticale of horizontale integratie alsook het creëren van strategische/operationele synergieën zijn hiervan enkele voorbeelden. Bij een financiële overnemer (een investeringsmaatschappij of een family office) zal de ratio eerder vanuit financiële ooghoek worden bekeken. Vaak zoekt men hier een buy-and-build te realiseren. Dit kan door een nieuwe ‘locomotief’ over te nemen in een nieuwe activiteit of aanvullende (add-on) investeringen te doen voor het bestaande portfolio. Een derde belangrijk type kandidaat-kopers zijn privé-investeerders. (Aspirant) ondernemers die door overname wensen te starten of verder uit te bouwen.

Er wordt tevens een anoniem gemaakte ‘samenvatting’ van (de belangrijkste secties van) het informatiememorandum opgemaakt.

Als de kandidaat-koper op basis van dit anoniem profiel meent dat de overname hem kan interesseren, tekent deze de geheimhoudingsverklaring om het uitgebreide informatiememorandum te ontvangen.

Fase 2: contact

Een overname vindt niet plaats op een ochtendmarkt, maar is een kwestie van heel doelgericht de verkoper in contact te brengen met waardevolle kandidaat-kopers.

Dat vraagt marktkennis. Dat vereist ook vertrouwen en geheimhoudingsverklaringen om het voorstellingsdossier te bespreken. Bij gedegen interesse wordt tijdens deze stap eventueel wat bijkomende informatie gedeeld om een eerste oefening/voorstel te kunnen opmaken. Managementmeetings, gesprekken met de personen achter de vennootschap, de aandeelhouder(s), worden in deze fase ook gehouden.

Fase 3: onderhandelingen

Nadat de overblijvende kandidaten hun voorstel hebben overgemaakt, is het zaak de opportuniteiten en risico’s (de pro’s en contra’s) naast elkaar te leggen. Hier is het belangrijk niet enkel naar de prijs te kijken, maar ook naar zaken zoals de (financierings)structuur, toekomstvisie, benodigde overdrachtsperiode, eventuele bijkomende voorwaarden enzovoort.

Om te onderhandelen en de biedingen van de verschillende kandidaat-kopers naar waarde te kunnen schatten, doet de verkoper best een beroep op een onafhankelijke adviseur. En die weet wanneer het tijd is voor een voorakkoord.

Fase  4: realisatie

Als de risicoanalyse op basis van operationele, juridische, sociale en fiscale gegevens (due diligence) positief is, is het tijd om een overeenkomst te sluiten en contracten op te stellen. Behalve de koop-verkoopovereenkomst kunnen volgende documenten ook onderdeel uitmaken van de ‘closing bible’: managementovereenkomsten, vendor loan-overeenkomsten en aandeelhoudersovereenkomsten (bij gedeelde verkoop of herinstap in het kapitaal).

Begeleiding door een onafhankelijk, professioneel adviesbureau met kennis van zaken en ervaring is de beste garantie om deze complexe opdracht tot een goed einde te brengen. Dealmakers heeft een eigen methodologie en procedureboek die garantie bieden op kwaliteit en continuïteit tijdens het verkoopproces.

We beschikken over een uitgebreid bestand van geregistreerde kopers, zodat we de verkoper efficiënt in contact kunnen brengen met de juiste partijen. Bovendien werken wij in alle openheid samen met de andere adviseurs van de verkoper (bedrijfsrevisor, boekhouder, fiscalist, advocaat).