Comment susciter l’intérêt d’un acheteur ?
Pour obtenir le meilleur prix, les devoirs préalables sont essentiels. Ou comme le souligne Anthony Hernaut, Directeur chez Dealmakers : « La préparation est une étape cruciale du processus. Nous avons beau connaître les rouages du marché, nous devrions, en parallèle, aussi savoir comment ce marché fonctionne en matière de fusions et acquisitions. Qui sont vos acheteurs ? La tendance est-elle à la consolidation ? Quels sont les défis à relever en vue d’une intégration et de synergies ? Les questions sont légion. »
Comment abordez-vous la préparation d’un dossier ?
« D’une part, nous considérons l’entreprise en tant que telle. Quels sont les value drivers, les variables clés, quelles sont les activités qui génèrent de l’argent ? Et quels sont les facteurs de coûts ? Et devons-nous normaliser ces coûts d’une certaine manière ? Il se peut que vous dirigiez une entreprise rationnelle et efficace, ou qu’elle doive faire face à des frais généraux élevés. Dans ce dernier cas, il ne faut pas gonfler artificiellement les chiffres, il convient d’examiner si nous devons isoler certains coûts – je pense par exemple à une voiture de sport onéreuse. »
« Tout aussi important : il faut bien comprendre le contexte économique, voire sociétal de l’entreprise. Quels sont les points forts dans l’organisation, la gamme de produits et de services, la position sur le marché, les opportunités, etc. ? Par exemple : une entreprise qui se spécialise dans la rénovation et l’isolation ou dans les panneaux solaires est plus en phase avec l’esprit du temps qu’une entreprise qui se consacre exclusivement à la production de viande. »
Au bout du compte, tout se résume au volet financier
« C’est vrai, mais avant de se prononcer de manière significative à ce sujet, il est important de bien comprendre ce que fait l’entreprise, comment elle se positionne sur le marché et vis-à-vis de ses clients, ses fournisseurs et le public. Vous devez garder ces tenants et aboutissants à l’esprit au moment d’examiner les données financières. L’inverse est possible, mais moins logique, car ces finances sont la résultante de ce que vous faites. Transposé en langage clair : si vous réalisez de longues journées de travail, vous pourrez facturer beaucoup. Et non l’inverse. »
« Les données financières sont extrêmement importantes pour estimer la valorisation, mais cela dépasse de loin le simple remplissage d’un tableau Excel. Dans le cadre de ces données financières, nous effectuons bien sûr les normalisations requises : peut-être est-ce le moment d’enlever une voiture très onéreuse, par exemple ? Ou des rémunérations (management fees) absurdement élevées ? En faisant abstraction des données qui ne sont pas justifiables d’un point de vue commercial, nous augmentons le rendement. L’acheteur doit bien sûr marquer son accord sur ce point. Un autre élément qui va étayer la valeur de l’entreprise, c’est certainement l’appréciation et partant, la position de l’entreprise sur son marché et sa résilience face aux imprévus. »
Il faut encore trouver un acheteur
« En effet, nous avons beau valoriser l’entreprise du mieux que nous le pouvons, mais si nous ne trouvons aucun acheteur, l’exercice est dénué de sens. À nos yeux, il est essentiel que nous soutenions avec tout notre poids professionnel une valorisation réaliste. C’est la combinaison des données financières avec l’entreprise et le marché qui détermine l’attractivité et la valorisation. L’entreprise constitue-t-elle une cible recherchée sur le marché dans lequel elle opère ? Quel fut le résultat de transactions similaires dans un passé récent ? Tout cela détermine d’emblée quel type d’acheteur potentiel nous pouvons approcher dans notre vaste réseau à ce moment précis et le prix qu’il est disposé à mettre sur la table. »