Verkopen aan een grote groep: een andere prijs?

Als je als ondernemer de beslissing hebt genomen om je bedrijf te verkopen, stelt zich al snel de vraag welk type koper aangewezen is als overnemer. Betreft het eerder een grotere groep of een kmo, dan wel een privé persoon? Feit is dat er enkele wezenlijke verschillen zijn in de manier waarop deze groepen kopers een overname aanpakken. We lichten er enkele toe met telkens hun effect op de verwachte overnameprijs. Beeld | De Smed Jans Photography

Waarderingsmethoden

Als een grotere groep een waardering maakt, vertrekt ze doorgaans vanuit een DCF-benadering (Discounted Cash Flow). Deze methode richt zich in eerste instantie op de toekomstige vrije cash flows die het bedrijf kan genereren. Deze toekomstige vrije kasstromen worden vervolgens verdisconteerd naar het heden. Het gebruik van deze methode is relatief ingewikkeld omdat een goed meerjarenplan nodig is. Bovendien gaat zij uit van een investeringshorizon zonder beperkingen.Voor alle duidelijkheid: een zogenaamde “multiple” is een vereenvoudigde voorstelling van een DCF-waardering. Tijdens een eerste contact met een grotere groep wordt hiervan soms gebruikt gemaakt. Zo’n algemeen startpunt wordt vervolgens uitgediept in een meer gedetailleerde DCF berekening.

Een ‘kleinere’ overnemer, en zeker een particuliere koper, vertrekt vanuit een fundamenteel ander startpunt. Hij moet immers de overnameprijs terugverdienen binnen het bedrijf zelf en soms ook leven van het inkomen dat er verdiend wordt. Daarom zal hij zich voornamelijk focussen op de beschikbare terugbetalingscapaciteit van de doelonderneming. Het meest frappant is het effect op de restwaarde: die is essentieel in een gebruikelijke DCF-waardering, maar veelal onbestaande in de redenering van een kleinere overnemer.

Risicoperceptie

Ook bij de beoordeling van het risico van een overname, valt een duidelijk verschil te noteren. Dit betreft zowel het risico van de overname zelf als de risico’s inherent aan de doelonderneming.

Een kleinere overnemer zal zich eerder focussen op operationele risico’s. Dat zijn deze verbonden aan het dagelijks leiden van de onderneming, zoals bijvoorbeeld het wegvallen van een of meerdere sleutelpersonen, de staat van de machines of een gedetailleerde margeontwikkeling op productniveau. Het zijn gebeurtenissen die een rechtstreekse invloed zullen hebben op de bedrijfsleiding en de winst. Deze elementen spelen uiteraard ook bij een grotere groep een rol, maar zo’n groep is gewoon aan management bij delegatie. Daarom wordt er veelal van uitgegaan dat dergelijke problemen oplosbaar zijn en maar een voorbijgaand effect op de waarde van de overgenomen onderneming hebben, wat in hun geval ook klopt.

Hier is men in eerste instantie bekommerd over risico’s verbonden met wat gekocht wordt (activa en passiva), risico’s met mogelijke uitstraling naar de andere groepsactiviteiten en tenslotte risico’s verbonden met de reden waarom dit specifieke bedrijf gekocht wordt. De laatste categorie is vaak gebonden aan markt of producten. Dat is een duidelijk verschil in risicoperceptie en bijgevolg ook een verschil in de wijze waarop deze risico’s in de waardering gewogen zullen worden.

Waarde versus prijs

Waar een privépersoon of kmo-overnemer bij het bepalen van zijn bod normaal gesproken zal vertrekken van een relatief bescheiden groei en enkele persoonsgebonden effecten, zal een grotere groep bovendien vaak rekening houden met macro-economische ontwikkelingen en synergievoordelen.

Dit zal zich doorgaans vertalen in een premie bovenop de ‘stand alone’-waarde van de onderneming. Anderzijds heeft een grotere groep natuurlijk structuurkosten, wat de mogelijke prijs drukt. Zij zal zeker niet alle synergievoordelen in haar biedprijs willen opnemen.

Bij Moore Stephens en Dealmakers hanteren we een mix van methoden, waarbij het verschil in resultaat wordt beoordeeld om zo tot een conclusie te komen. Toch is een verkoopprijs geen theoretisch gegeven: het type koper bepaalt mee de hoogte van de verwachte verkoopprijs. Het is dus vaak kwestie van juist te mikken bij de zoektocht naar de ideale koper.